سرنخ? بازاریابی (لید)؛ ماجرای گرفتن یک نشانی از خانه دوست

سرنخ بازاریابی (Lead) یا «لید» و در کل، ماجرای جمع‌آوری اطلاعات، یکی از بخش‌های اصلی هر تجارتی را به خود اختصاص می‌دهد. گاهی باید این اطلاعات را قبل از آغاز کردن کسب و کار یا راه‌اندازی سایت‌ به‌ دست آورد و گاهی باید در طول مسیر، بانکی از اطلاعات مشتریان را تهیه کرد و بخش بزرگی از بازاریابی را بر مبنای آن اطلاعات پیش برد.

در این قسمت از دیجیتالینگ به سراغ لید و چیستی آن می‌رویم، علت اهمیت و کاربرد لیدها را موشکافی می‌کنیم، به دنبال راه‌هایی برای افزایش لید می‌گردیم و با هم یک تجربه از تعامل با لید در دیجیتالینگ را می‌خوانیم.

اگر به دنبال سر و سامان دادن به ماجرای خودتان و لیدهایتان هستید یا اینکه می‌خواهید از پتانسیل خفته در لیدها به بهترین شکل ممکن استفاده کنید، حتما تا پایان این ماجرا با ما همراه باشید.

می‌توانید در پادکست زیر، سرنخ‌هایی از همین مقاله را با گوش‌هایتان ردیابی کنید.

با سه دسته اصلی از مخاطبان سایت آشنا شوید

معمولا مدیران سایت‌ها، مخاطبان خود را به دو دسته تقسیم می‌کنند:

• بازدیدکننده‌های خنثی

فعالیت این دسته به نگاه کردن و بررسی برخی از صفحه‌های سایت و یک خروج بی سروصدا محدود می‌شود.

• خریداران واقعی یا مشتریان بالفعل

افراد دسته دوم، محبوب صاحبان سایت هستند. چون یا محصولات را می‌خرند یا از خدمات و سرویس‌های پولی استفاده می‌کنند.

اما در حقیقت، دسته سومی هم هستند که از قلم می‌افتند؛ یعنی:

• مشتریان بالقوه

این دسته از کاربران، واقعا دوست دارند که از محصولات یا خدماتی که شما به آنها پیشنهاد می‌دهید استفاده کنند. ولی هنوز مطمئن نیستند و تردیدشان مانع از اقدامشان می‌شود. سرمایه‌گذاری روی تبدیل این مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل، کاری عاقلانه است که باعث رشد کسب و کار شما می‌شود.

در جستجوی یافتن نشانه‌هایی از مشتری بالقوه

شاید بهترین پرسش این باشد که چطور می‌توانیم مشتریان بالقوه را شناسایی کنیم؟ آیا راهی برای تفکیک آنها از سایر مشتری‌ها وجود دارد؟ در واقع، ساده‌ترین راه برای برقراری ارتباط با این مشتریان از طریق همان اطلاعاتی است که در اختیار ما قرار می‌دهند؛ یعنی شماره تماس، ایمیل یا هر راه ارتباطی دیگری که ما را به آنها وصل می‌کند.

سرنخ یا لید چیست؟ و مشتری چگونه این سرنخ‌ها را از خود باقی می‌گذارد؟

بیایید ماجرای این سرنخ‌ها را با یک مثال ساده بررسی کنیم. تصور کنید شما وارد یک سایت می‌شوید و می‌خواهید یکی از کتاب‌های الکترونیک رایگان آن سایت را دانلود کنید. اما شرط دریافت این کتاب، ثبت نام در سایت یا دست کم، دادن ایمیلتان است.

به هر حال یا بر پایه اعتمادی که از قبل به این سایت دارید یا از سر اجبار، بالاخره راضی می‌شوید و آن اطلاعات را در اختیار سایت قرار می‌دهید. آنها هم لینک دانلود کتاب را برایتان پیامک یا ایمیل می‌کنند. در این ماجرا، شما با دادن اطلاعاتتان، یک «سرنخ» (Lead) به آن سایت دادید.

سرنخ‌ها چه فایده‌ای برایمان دارند؟

سودمندی سرنخ‌ها به کاری که ما با آنها می‌کنیم بستگی پیدا می‌کند. وگرنه حتی اگر روزانه هزاران نفر وارد سایت ما شوند و با کمال میل ایمیل و شماره تماسشان را در اختیار ما قرار دهند، اتفاق خاصی نمی‌افتد.

پرورش لیدها ریزه‌کاری و نکته‌های خاص خودش را دارد که می‌توانید آن را در مقاله‌ «راه و روش گرفتن لیدهای کاردست و ارزشمند از کاربران» مطالعه کنید.

نکته‌های گفته شده در آن مقاله، تجربه‌های خودم در زمینه پرورش سرنخ‌ها هستند که در صورت رعایت کردن، باعث افزایش فروش شما می‌شود؛ اما موضوعی که در این مقاله به آن می‌پردازیم، «تولید سرنخ» (Lead Generation) است.

چگونه می‌توان تولید سرنخ را افزایش داد؟

یکی از بهترین راه‌ها برای جذب اطلاعات کاربران، تولید محتوای ارزشمند است. وقتی محتوای شما خواستنی و جذاب باشد، کاربران به راحتی وارد معامله می‌شوند و در عوض دادن ایمیل یا شماره تماسشان، محتوای شما را دریافت می‌کنند. محتوا هم می‌تواند در قالب‌های متفاوتی منتشر شود مثلا:

• ویدیو
• کتاب الکترونیکی
• وبینار
• رایگان کردن محصولات دیجیتالی پولی

به ویژه دو مورد آخر، قدرت بالایی در جذب لیدهای مفید دارند.

تجربه جذب لید در دیجیتالینگ

بیایید فرض را بر این بگذاریم که تاکنون فلان تعداد لید را جذب کرده‌ایم. حالا سوال اصلی این است که چطور کاری کنیم تا ارتباطی قوی میان ما و افرادی که پشت لیدهایمان هستند برقرار شود و مهم‌تر از همه، این ارتباط پیوسته ادامه پیدا کند.

بهتر است یادمان باشد که مارکتینگ یعنی رابطه‌سازی. حالا ما در دیجیتال مارکتینگ که در بستر وب فعال است و احتمال کمی برای ملاقات حضوری با کاربران دارد، چگونه می‌توانیم به این رابطه‌سازی بپردازیم؟

خوشبختانه دست ما خالی نیست. چون می‌توانیم به واسطه پیام‌های خودکار و پیام‌های پشتیبانی که به کاربرانمان ارسال می‌کنیم و همچنین، پیام‌هایی که به صورت دستی برایشان می‌فرستیم، کاری کنیم که ما را به خاطر بسپارند.

خودتان را در نظر بگیرید. چه سایت‌هایی را می‌شناسید؟ در چند سایت ثبت‌نام کرده و شماره تلفنتان را وارد کردید؟ اگر می‌خواهید جزو سایت‌هایی باشید که آدم‌ها شما را به خاطر می‌سپارند و حتی جایی در قلبشان برایتان باز می‌کنند بهتر است برقرار کردن ارتباط و باز گذاشتن این مسیر ارتباطی را جدی بگیرید.

۳ نکته در مورد لیدها که حتما باید بدانید

• سرنخ‌ها را تفکیک کنید تا به کلاف تبدیل نشوند

بیایید به همان مثال کتاب الکترونیکی برگردیم. شاید شما در سایتتان بالای ۲۰ کتاب الکترونیکی رایگان داشته باشید که موضوع‌های کاملا متفاوتی را پوشش می‌دهند. در این صورت، مخاطبان آن کتاب‌های رایگان هم افرادی متفاوت با ویژگی‌های گوناگون هستند که شاید ارتباط چندانی با هم نداشته باشند.

اگر لیدهای دریافتی از طریق کتاب‌های مختلف سایتتان را از هم تفکیک نکنید، یعنی مخاطبان خود را به درستی نشناخته‌اید. در این صورت، ممکن است برای مخاطبی که یکی از نمایشنامه‌های شکسپیر را از سایت شما دانلود کرده، خلاصه‌ای از کتاب «گاو بنفش» را به عنوان محتوای مورد علاقه او ارسال کنید! این اشتباه، به معنی هدر دادن زمان، انرژی و مخاطب است.

گاهی مرز بین موضوع‌های مختلف خیلی باریک می‌شود و به دنبال آن، تفکیک کردن مخاطبان نیز به دقت بیشتری نیاز پیدا می‌کند؛ مثلا در زمینه دیجیتال مارکتینگ، موضوع‌های گوناگونی مانند: «سئو»، «بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی»، «بازاریابی ایمیلی» و … وجود دارند؛ اما در حقیقت، احتمال کمی وجود دارد که یک سئوکار به سراغ کتاب‌های بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی برود.

 هر چقدر که لیدهای خود را با دقت و حتی وسواس بیشتری از هم تفکیک کنید، می‌توانید با ارائه محتواها یا حتی محصولات و خدمات تخصصی‌تر، تاثیر بهتری روی مخاطب خود بگذارید. به دنبال این اثرگذاری مثبت، نرخ تبدیل سایت شما نیز به شکلی قابل قبول، رشد خواهد کرد.

• باند فرود جذابی برای کاربرانتان بسازید

مورد بعدی که باید در مورد تولید لیدها در نظر داشته باشید، کیفیت و کارایی «صفحه فرود» (Landing Page) است. می‌توانید با سر زدن به مقاله «ساخت لندینگ پیج‌های خیره کننده در ۷ گام طلایی» کار را برای خودتان ساده‌تر کنید. چون اطلاعات موجود در آن مقاله، به شما کمک می‌کنند تا با بهینه کردن صفحه فرودتان، لیدهای با کیفیتی از کاربرانتان دریافت کنید.

• کال تو اکشن را جدی و جدی‌تر بگیرید

موضوع «فراخوان به عمل» (Call to Action) هم جزو مهم‌ترین بخش‌هایی است که در میزان و کیفیت لیدهای دریافتی از کاربران تاثیر می‌گذارد.

در این مورد هم می‌توانید به سراغ مقاله «چیستی کال تو اکشن و رمزگشایی ساده از ماجرای آن» بروید، آن را مطالعه و گوش جان دهید. چون بیشتر نکته‌‌های آن تجربه‌های خودم در این زمینه بوده‌اند.

این مطلب به پایان رسید اما یادگیری دیجیتال مارکتینگ ادامه دارد؛ پیشنهاد می‌کنیم حتما سری به نقشه راه دیجیتالینگ بزنید تا مقالات متنی، صوتی، ویدیویی و محصولات مرتبط با «آموزش‌ دیجیتال مارکتینگ» را مشاهده و مطالعه کنید.

خلاصه‌ای از آنچه با هم در سرنخ بازاریابی گفتیم:

• مشتریان اصلی سایت به طور کلی به سه دسته «بازدیدکننده‌های خنثی»، «خریداران واقعی یا مشتریان بالفعل» و «مشتریان بالقوه» تقسیم‌بندی می‌شوند.
• «سرنخ» یا (Lead) اطلاعاتی مانند: «ایمیل»، «شماره تماس» و … هستند که کاربران در اختیار شما قرار می‌دهند.
• اگر برای سرنخ‌هایی که از کاربرانتان می‌گیرید برنامه‌ای نداشته باشید، به خودیِ خود چیزی از لیدها دستگیرتان نمی‌شود.
• شما می‌توانید با تولید محتواهای ارزشمند در قالب‌های متفاوت، لیدهای مفیدی از کاربران دریافت کنید.
• تفکیک کردن لیدها بر اساس علاقه و نیاز کاربران از هدر رفت زمان، انرژی و هزینه جلوگیری می‌کند.
• حفظ کردن تعاملتان با کاربرانی که لیدها را در اختیارتان قرار داده‌اند بسیار مهم‌تر از به دست آوردن لیدهای جدید و تلنبار کردن آنها روی هم بدون داشتن یک هدف است.
• بهینه کردن صفحه فرود می‌تواند لیدهای با کیفیت‌تری را برای شما به ارمغان بیاورد.
• وجود یک کال تو اکشن درست، جذاب و طراحی شده می‌تواند تیر نهایی شما برای جذب بهترین لیدها از کاربران باشد.

نظر شما چیست؟

به عنوان مدیر یک سایت، از چه روش‌های دیگری برای دریافت لیدهای با کیفیت استفاده می‌کنید؟

لطفا نظرتان را در بخش گپ و گفت دیجیتالینگ با ما در میان بگذارید.