قیف بازاریابی چیست؟ در انتهای این قیف چه چیزی انتظارمان را می‌کشد؟

قیف بازاریابی چیست؟ به چه کاری می‌آید؟ از چه بخش‌هایی تشکیل شده است؟ اگر گذرتان به دنیای بازاریابی بیفتد با این دست سوال‌ها هم آشنا خواهید شد.

اما این تمام ماجرا نیست. مشتری، محصول و فروش یک مثلث را تشکیل می‌دهند که ارتباط تنگاتنگی با هم دارند.

بازاریابی مانند یک داور یا واسطه، می‌خواهد از برایند این سه عنصر یک تجارت سالم و پایدار را به وجود آورد. قیف بازاریابی، یکی از راه‌حل‌های این علم برای ایجاد چنین حاصل سه‌گانه‌ای است.

در این قسمت از دیجیتالینگ به سراغ «قیف بازاریابی» می‌رویم، مراحل آن را با هم بررسی می‌کنیم، سری به قیف بازاریابی دیجیتالینگ می‌زنیم، با مدل آیدا آشناتر می‌شویم و اهمیت سر درآوردن از مدل‌های مختلف قیف بازاریابی دیجیتال را جویا می‌شویم.

اگر به بازاریابی و قیف معروف آن علاقه دارید یا اینکه می‌خواهید توشه دانسته‌هایتان از این ماجرا را پُرتر کنید تا پایان این ماجرای پر از قیف، با ما همراه باشید.

ما قبلا پادکست زیر را در قیف تبدیل ذهن و لحنمان ریختیم و نتیجه آن چیزی شد که اکنون در این مقاله آن را می‌بینید؛ اما هنوز هم می‌توانید با کلیک روی بخش زیر، اصل پادکست را گوش دهید.

قیف بازاریابی (Marketing Funnel) چیست؟

معمولا در کنار اصطلاح «مارکتینگ فانل» یا «قیف بازاریابی» تصویر قیف‌های مختلف که در کنارشان یکسری مراحل نمایش داده شده قرار می‌گیرند. این مراحل، همان گام‌هایی هستند که طی کردنشان منجر به خرید محصولات یا خدمات ما توسط کاربر می‌شود.

در نتیجه، نمی‌توان گفت تمام افرادی که با برندمان آشنایی پیدا می‌کنند در نهایت به مشتریمان تبدیل می‌شوند. نه تنها برند ما، بلکه هیچ برند قدرتمند دیگری چه در داخل و چه در خارج چنین ماجرایی را تجربه نمی‌کند.

مثلا اگر هزار نفر وارد یک فروشگاه اینترنتی لباس شوند، شاید صد نفر آنها محصول را دقیق‌تر بررسی کنند یا حتی در چت آنلاین از شما سوال‌هایی را راجع به یک محصول بپرسند. در نهایت از بین آن صد نفر، شاید دو نفر خرید را انجام بدهند. این روند، قیف بازاریابی را نمایش می‌دهد.

ورودی قیف بازاریابی، باز و گسترده است .یعنی کاربران زیادی می‌توانند وارد این قیف شوند. ولی همان‌طور که از این قیف پایین‌تر می‌رویم فضا تنگ‌تر و تنگ‌تر می‌شود. به دنبال آن، کاربران ما مدام کمتر و کمتر می‌شوند تا آنکه در انتهای قیف به مشتری‌های واقعی خود می‌رسیم.

به این مراحل «سفر مشتری» هم می‌گویند. در واقع این سفر از زمان آشنایی کاربر با برند ما آغاز می‌شود و به خرید ختم می‌گردد. شاید این سفر یک روز و شاید چند ماه طول بکشد. این زمان به تفاوت کاربران و برندهای مختلف، متفاوت است.

در مقاله‌ای دیگر درباره «سفر مشتری و اهمیت آن» بیشتر صحبت کردیم که پیشنهاد می‌کنیم آن را مطالعه کنید.

چه مراحلی در قیف بازاریابی وجود دارند؟

با ابتدا و انتهای این قیف آشنا شدیم. اما در وسط قیف چه اتفاقی می‌افتد؟ در واقع ماجراهای وسط قیف برای برندهای مختلف متفاوت است. بیایید کار را با ساده‌ترین قیف بازاریابی شروع کنیم. این قیف فقط سه مرحله دارد:

• آگاهی

این همان زمانی است که مخاطب با برند ما آشنا می‌شود. شیوه‌های آشنایی با برند، محدودیتی ندارند. حتی شاید این آشنایی از طریق بیلبوردهای تبلیغاتی صورت بگیرد.

• ارزیابی

مخاطب در این مرحله، محصول یا خدمات را بررسی می‌کند. به این ترتیب که ویژگی‌های مختلف محصول را می‌خواند؛ آن را با محصول مشابه دیگر مورد مقایسه قرار می‌دهد و حتی نظرات کاربران و خریداران قبلی محصول را می‌خواند تا به یک درک درست و منطقی از ارزش محصول یا خدمات دست پیدا کند.

• خرید

این گام که در قسمت پایانی قیف بازاریابی دیجیتال قرار می‌گیرد، همان زمانی است که کاربر تصمیم نهایی خود را عملی می‌کند و خریدش را انجام می‌دهد.

شاید با خودتان بگویید که این گام‌ها خیلی ساده هستند. چه طور این گام‌های ساده می‌توانند به من کمک کنند؟ در حقیقت، بسیاری از صاحبان سایت‌ها و حتی کسانی که فعالیت‌های بازاریابی انجام می‌دهند اطلاعی از این قیف ندارند. به همین دلیل، انتظارشان از خرید، به عددی غیرواقعی تبدیل می‌شود.

مثلا با خودشان فکر می‌کنند که اگر هزار نفر وارد سایت شوند، حداقل ۸۰۰ نفر از آنها خرید را انجام می‌دهند! یا حتی فکر کنند که با گذاشتن یک کمپین تبلیغاتی و دادن تخفیف‌های فراوان، حجم فروش آنها ناگهان افزایش پیدا می‌کند. چیزی که باعث این اشتباه می‌شود از قلم انداختن گام ارزیابی محصول توسط مشتری است.

شاید برایتان جالب باشد که بدانید دقیقا چه اتفاقی در قیف بازاریابی دیجیتالینگ می‌افتد. به همین دلیل در بخش بعدی، خودمان را مثال می‌زنیم.

قیف بازاریابی در دیجیتالینگ چگونه است؟

قیف بازاریابی دیجیتالینگ از پنج گام تشکیل شده است. بیایید آنها را با هم بررسی کنیم:

1. آگاهی از برند

خودتان را در نظر بگیرید. شما از یک جایی به بعد آگاه شدید که مجموعه‌ای به نام «دیجیتالینگ» وجود دارد که در زمینه آموزش دیجیتال مارکتینگ فعالیت می‌کند. در واقع، کار و بارش این است. این یعنی آگاهی از برند.

به زبان ساده، اینکه کاربران فقط نام برند ما را بشناسند کافی نیست. چون شاید فردی در یک صنعت دیگر – مثلا رستوران، تعویض روغنی یا حتی مرغ فروشی! – با همین نام فعالیت می‌کند.

نکته اصلی این است که ما به کاربرانمان ترکیبی از نام برند و نوع فعالیتمان را ارائه دهیم.

2. علاقه‌مندی مخاطب

بعد از آنکه با برند دیجیتالینگ و زمینه فعالیتش آشنا شدید و اگر این سبک از آموزش دیجیتال مارکتینگ برایتان جذاب باشد آن را دنبال می‌کنید. درست مثل همین الان که در حال خواندن این مقاله هستید.

3. ارزیابی

شما کم‌کم با محتوای ما آشناتر می‌شوید، سپس گذرتان به محصولات بازارچه و دوره‌ها می‌افتد و ما را بیشتر بررسی می‌کنید.

4. تصمیم‌گیری

در انتها تصمیم می‌گیرید که برای بیشتر و اصولی یاد گرفتن، بیشتر هزینه کنید و دوره‌های دیجیتال مارکتینگ را بخرید.

5. خرید

در گام آخر هم خرید صورت می‌گیرد. البته به جریان افتادن این گام‌ها زمان می‌برد؛ یعنی از زمانی که شما یک آگاهی پیدا کردید تا بعد که کم‌کم به سراغ ارزیابی، تصمیم‌گیری و در نهایت خرید می‌روید، مدت قابل توجهی، طول می‌کشد.

با مدل قیف بازاریابی AIDA آشناتر شوید

آیدا یک مدل پنج قسمتی است که شامل گام‌های زیر می‌شود:

1. آگاهی
2. علاقه
3. تمایل
4. اقدام
5. رضایت

قیف بازاریابی دیجیتال دیجیتالینگ در مدل آیدا به چه صورتی است؟

1. آگاهی

بیایید تصور کنیم که شما به واسطه گوگل با دیجیتالینگ که در زمینه آموزش دیجیتال مارکتینگ فعالیت می‌کند آشنا شده‌اید.

2. علاقه

بعد از آگاهی با برند، جرقه کنجکاویتان روشن می‌شود و شما شروع به بررسی محتوای ما می‌کنید. تازه در این گام است که به محتوای ما علاقه‌مند می‌شوید.

3. تمایل

سپس از خودتان تمایلی برای بررسی بیشتر محتواهای ما نشان می‌دهید. به این ترتیب که به سراغ دیگر محتواها می‌روید و آنها را هم مصرف می‌کنید.

4. اقدام

در گام بعدی، شما یک اقدام را انجام می‌دهید. آن اقدام، هر چیزی می‌تواند باشد ولی چیزی که بیشتر از همه مد نظر ما است، خرید یک یا چند مورد از دوره‌های دیجیتالینگ است.

البته این را هم بگوییم که مدل آیدا در زمینه‌های متفاوتی کاربرد دارد و شما هر چیزی را می‌توانید به عنوان اقدام طلایی کاربرانتان در نظر بگیرید.

5. طرفداری

بعد از اقدامی که کاربر انجام می‌دهد و گام بعدی که «طرفداری» است فاصله زیادی به وجود می‌آید. چون آدم‌ها ظرف یک روز به طرفدار پَروپاقرص یک برند تبدیل نمی‌شوند. ناگفته نماند که گام‌های قبلی یعنی «آگاهی»، «علاقه»، «تمایل» و «اقدام» هم زمان زیادی را سپری می‌کنند.

ولی گام‌های بعدی یعنی از اقدام تا طرفداری، بسیار بیشتر طول می‌کشند. در کل، بعد از اینکه دوره را تهیه کردید امکان تبدیل شدن به یک طرفدار یا حتی آنتی فن برایتان فراهم می‌شود.

این یک نمای کلی از مدل آیدا در قیف بازاریابی دیجیتال است. ما این مدل را در بسترها و زمینه‌های مختلفی می‌بینیم؛ نمونه‌اش همین شبکه‌های اجتماعی.

شاید شما یک پست را در مثلا اینستاگرام ببینید، به آن علاقه‌مند می‌شوید، یک اقدام می‌کنید – در اینجا مثلا یک کامنت می‌نویسید یا پست را با دیگران به اشتراک می‌گذارید – و در نهایت به طرفدار آن پیج تبدیل می‌شوید.

یادگیری مدل‌های گوناگون قیف بازاریابی چه فایده‌ای دارد؟

تفکیک گام‌های قیف بازاریابی برای بسیاری از بیزینس‌ها بخش بسیار مهمی است. چون این کسب ‌و کارها بسته به شناختی که از مخاطب خود و زمینه فعالیتشان دارند می‌توانند عملکرد خود در گام‌های این قیف را بهبود ببخشند. بدون شک، مدل‌های قیف بازاریابی زیاد هستند.

حتی این قیف‌ها و سازوکارشان در برخی کلاس‌ها آموزش داده می‌شوند. اما نکته مهم این است که کدام یک از این قیف‌های بازاریابی در کسب و کار شما قابل اجرا هستند؟ در حقیقت بهتر است که به جای استفاده از چندین قیف بازاریابی یا حتی ترکیب آنها با هم، یک قیف را انتخاب کرده و طبق آن عمل کنید.

پیشنهاد می‌کنیم که برای کامل‌تر شدن اطلاعاتتان مقاله «اینباند مارکتینگ» را هم بخوانید.

این مطلب به پایان رسید؛ اما یادگیری دیجیتال مارکتینگ همچنان ادامه دارد. پیشنهاد می‌کنیم حتما سری به نقشه راه دیجیتالینگ بزنید تا مقالات متنی، صوتی، ویدیویی و محصولات مرتبط با «آموزش‌ دیجیتال مارکتینگ» را مشاهده و مطالعه کنید.

خلاصه‌ای از آنچه با هم در قیف بازاریابی گفتیم:

• قیف بازاریابی، مراحلی را نشان می‌دهد که کاربر با طی کردن آنها محصولات یا خدمات شما را خریداری می‌کند.
• «آگاهی»، «ارزیابی» و «خرید» گام‌های موجود در ساده‌ترین قیف بازاریابی هستند.
• قیف بازاریابی دیجیتالینگ بخش‌های: «آگاهی از برند»، «علاقه‌مندی مخاطب»، «ارزیابی»، «تصمیم‌گیری» و «خرید» را در بر می‌گیرد.
• در مدل آیدا، قیف بازاریابی از بخش‌های «آگاهی»، «علاقه»، «تمایل»، «اقدام»، و «طرفداری» تشکیل می‌شود.
• با تفکیک گام‌های قیف بازاریابی برای کسب و کار خودتان می‌توانید دستی به سر و گوش عملکرد خود در این گام‌ها بکشید و آنها به بهبود ببخشید.

نظر شما چیست؟

چه توصیه‌ای برای کسانی که تازه می‌خواهند از قیف‌های بازاریابی استفاده ‌کنند دارید؟

لطفا نظرتان را در بخش گپ و گفت دیجیتالینگ با ما در میان بگذارید.